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金九问策|长安福特的“销售策”: 团结第一、销售第二

发布日期:2019-09-09 14:17   来源:未知   阅读:
 

  处于低谷的长安福特正在慢慢的探索上升之路。在刚刚结束的8月,长安福特全国销售服务机构全系产品零售销量与上月环比增长超30%,达到21409台,其中新一代福克斯上涨超过60%。

  这种销量上的好转开始给经销商注入信心,开始增加库存数量。在成都车展上,杨嵩就透露,此次来蓉主要是和当地的经销商投资人、二级网点以及区域经理开会,来解决区域营销的问题。杨嵩认为当前福特的区域营销是一个明显短板,长安福特必须更深入的讨论厂家和经销商怎么合作、如何来让消费者走近福特的展厅、去体验福特的产品。而他目前给出的一个思路是:给区域经理和经销商更多营销预算,用当地的传播资源、KOL等,把区域营销做起来,让消费者能够走近福特展厅。

  回归到销量问题上,杨嵩直言,他现在对区域经理只有一个要求:提升经销商单台利润。“我跟我们的区域经理说,如果你们只有能力或者精力做一件事情,那只能是帮助经销商提高他的单台利润,而不是说销量是第一位的。”

  在他看来,只有经销商能够赚钱,才能和厂家一起走下去,经销商不能“一边失血一边跑”。由于设定了提升单车利润的目标,NDSD也不再向经销商压库,这样经销商可以最大限度的卖新车,使得经营毛利稳中有升,最终让经销商的信心得到恢复。

  在杨嵩看来,现阶段NDSD的第一个变化是团结起来了。无论是双方母公司,还是总部与区域、区域与经销商,都很团结。“现在得到了长安集团和福特中国的高度授权,两个母公司对我们非常信任,提升了决策效率。”杨嵩认为,这就是一种团结。据说,现在长安福特NDSD的决策时间已经从之前的两个月左右降低到了24到48小时。

  而在团结、高度授权的同时,第二个变化是勤奋。杨嵩说:“有的媒体去我们的经销商调研,说他们现在的工作精神状态很好,有的几乎都在晚上一两点钟都还在讨论工作,还在不断的发布指令。我觉得现在可能没有几个主机厂能做到,虽然大家都有压力,但有压力和真的去干活不见得是一回事儿,这是经销商自己反映出来的,他们已经感觉到NDSD上的巨大变化。”

  实际上,福特在产品方面尽管也有短板,可是杨嵩认为福特这家百年企业已经很快赶上。“4月初我们提出了‘更福特·更中国’的战略,对于产品更符合中国需求,我觉得第一是内饰要做得更精致一些,第二就是互联网功能要做得更智能化一些。其他的需求,大家都差不多。中国消费者需要更宽敞,更精致,更豪华的内饰和装备。目前我们把一块短板已经改了,把智能车联网从一块短板变成了长板,‘更福特·更中国’不是句空话”

  更有意思的是,杨嵩还透露之前福特和长安两家母公司的高层在的研发中心进行了沟通,其中一点是双方母公司提出南京研发中心要跟长安集团的研发能力,尽可能的进行互补,同时开始培养长安福特自己的研发力量。“未来我们还计划准备几百个工程师,专门来跟我们南京的研发中心去合作,为的就是要更符合中国消费者的需求。”

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